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能動性の壁

ネットユーザーはあらかじめ買うものを決めている

あなたはネットで買い物をするとき、次のうちどちらの考え方で物を買いますか?



1.良いものが見つかったら買う

2.買いたいものは大体決めてから買う

ほとんどの人は2と答えるのではないでしょうか。

実際に買い物に出かける場合やテレビショッピングの場合、自分が欲しいと思っている商品以外の情報も入ってくるので、自然と興味を持つことで他のものも買おうという選択肢が出てくることも多いでしょう。

しかし、インターネットの場合は消費者が能動的に商品の情報を検索するのです。

このことは特定の消費者しか対象にできないというデメリットを持つことになります。

これはインターネットビジネスの世界では「能動性の壁」と呼ばれることがしばしばあります。

「能動性」とは消費者が自分の意思で主体的かつ積極的に行動することを意味しています。

このことが企業側のプロモーション戦略において大きな壁となります。

購買意欲を持って能動的にアプローチをしてこない消費者に対してはプロモーションを掛けることが困難だからです。

もちろん、購買意欲のある消費者をターゲットに絞ったPPC広告などはコンバージョン率も高く有効であるという考え方もできますが、クリックするかどうかはやはり消費者の能動性にかかっているといえます。

つまり、インターネット上では企業側からのプロモーション・メッセージに触れる機会はほとんどないと言えるわけです。


能動性の壁を打ち破るには

能動性の壁を打ち破る為には有名ポータルサイトでのバナー広告が力を発揮します。

無意識のうちに見てしまうからです。

しかし、不特定多数の目に触れられるようなバナー広告(※21)は高額ということもあり、費用対効果の点から言うとリスクが高いと言えます。

その点、行動ターゲティング広告(※22)など、ユーザーが興味を持っている商品やその関連商品をタイミング良く案内する方法は有効でしょう。

アマゾンではユーザーが目当てとしている商品の下に「この商品を買った人はこんな商品も買っています」というレコメンデーション(推奨)を行うなど、特定の商品から嗜好が似ているだろう商品をピックアップして興味を持つきっかけを作りだしています。

うまくいけば購入につながることもあります。

また、メールマガジンでの広告やテレビ、ラジオ、新聞などの実際の広告、店舗で販売している商品にネット商材の案内を入れて自社サイトへ誘導するなどの方法もある程度効果をあげられるでしょう。


※21 バナー広告:ネット広告の一種。サイトに旗上の画像を張り付け、広告主のサイトに誘導する広告。

※22 行動ターゲッティング広告:ネット広告の一種。ユーザーの興味や関心、閲覧履歴を基にユーザーの行動を分析し、ユーザーの好みに合わせて配信する広告。


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