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返報性の法則

心当たりはありませんか?

日常的な行動の裏に隠れている心理に気付くと、それが販売への大きなヒントになります。



ところで、あなたには、こんな心当たりはありませんか?

1 友達から誕生日プレゼントをもらった時、お返しのプレゼントの用意をしなければと思った。

2 デパ地下で試食をしたときにその商品を買わなければと思った、

これらに共通する心理とはどういったものでしょうか?

それは「借りを返したい」「恩に報いたい」「同じものを返したい」という気持ちではないでしょうか。

誰かから笑顔で挨拶をされたら自分も笑顔で明るく挨拶を返したくなるでしょう。

友達からプレゼントをもらったときにお返しのプレゼントをしないでいると、なんとなくその相手と会いづらくなるものです。

例えばバレンタインデーのチョコレートをもらった男性は一般的にその2倍以上の品物を返すことが多いといわれています。

誰かにタダでおいしいものをもらった時は後日何かをお返ししないと何だか申し訳なく思ってしまいませんか?

つまり、人は相手が好意的に接してくれた時は特別な事情でもない限り、なるべくその行為に報いてあげたくなるものです。

これは「返報性の法則(原理)」と呼ばれています。

顧客は与えられたときに、その恩に報いたくなることと同時に与えてくれた人を信用する傾向にあります。

この「返報性の法則」を活用することでネットビジネスに付きまとう「信用の壁」を克服することにもつながります。

この「返報性の法則」を活用することでインターネットマーケティングの戦略やテクニックの中で最も効果的だと考えられます。

例えば先に紹介した2のパターンでも試食してしまった立場になると、どうしても罪悪感のようなものを感じますよね。

これが目に見えない力として強烈な購買動機につながり、思わず商品を購入したくなってしまいませんか。

お店で店員さんが「どうぞ、どうぞ」と勧めている理由も、食べてもらうほどに売れる確率が上がることを経験則で知っているからです。

ネットビジネスの世界においてもこの方法は通用するのです。

デパ地下の試食においては試食用の食品、場所代、人件費などが必要になりますが、ネットビジネスではコンテンツを作成してネット配信してしまえばコストはほとんどかかりません。

つまり、ネットビジネスでは無料で与えることは威力が高いうえにほとんどリスクもありません。

もっとも、物販の場合は無料サンプルなど製造コストや送料がかかります。

しかし、送料や手数料として1000円ほど頂ければ大きな損失にはならないでしょう。

この返報性の法則に基づいて与えることを繰り返せばネットビジネスで成功する為の最強の戦略となるのです。

返報性の法則を活用する際のキーポイントとは?

しかし、Give&Takeという考え方にはデメリットもあります。

「〜してあげたからその分よこせ」というニュアンスが感じられかねないからです。

これは与えられた側に感謝などの良い影響が生まれにくく、与えた側にとっても良い影響を与えにくい部分があります。

つまり、積極的にGiveに徹することと同時にTakeをあまり意識しないということが重要です。

日本トップの経営コンサルタントとして知られる船井幸雄氏はご自分の経験則を踏まえて「与えていると、だいたいその3倍以上のものが与えた本人に返ってくるものだ」と述べています。

現実には与えた相手から直接返ってくるとは限りませんが、本人から直接返ってこないとしても回りまわって別の人から与えた人の何倍ものが返ってくることもあります。

船井氏はGive&Giveで行くことを進めています。

与えたものは減るのではなく、何倍にもなって返ってくるのです。このあたりに「返報性の法則」を活用する際のキーポイントがあるようです。


単に与えるだけが能じゃない、もっとうまい方法がある!

また、単に無料でものを与えるよりも効果的な方法もあります。

それに関しては一つの事例を挙げてみましょう。

2つの無料プレゼントを用意し、多くの顧客に、まず「どちらか一つを差し上げるのでどちらが良いか検討してください」とメールした会社があるそうです。

その結果を後日メールで回答してもらいました。

その後「両方にニーズがあるようなので両方をプレゼントすることにしました!」と返信して両方ともプレゼントしました。

その結果、その後の反響が大幅に良くなったのです。

その後のフロントエンド、バックエンドの売れ行きが格段に向上したのです。

単にGive&Take的な発想(「無料でプレゼントしたのだからうちの商品を買ってくれ」という考え方)ではなく、顧客の気持ちを考えてコミュニケーションを取る姿勢が評価された結果では無いかと思います。

言い換えると顧客とのエンゲージメント(※25)を促すことにつながったのです。

ただし、ここで誤解してはいけないことがあります。

それは「返報性の法則」を利用して無料コンテンツを提供するケースも見受けられますが、タダならどんなものでも効果的かといえばそうではないのです。

その無料商材自体に顧客が価値やベネフィット(有用性、便益など)を感じないと意味がないのです。

それどころか、あまりにありふれた商品を提供してしまうと逆効果になってしまうこともあります。

返報性の法則どころか「この会社はいい加減で、売っている商品も大したことないだろう」と思われてしまいかねません。

つまり、あなたの意に反してネガティブキャンペーン(※26)になってしまうのです。

それから返報性の法則、譲歩の返報性、自己開示の返報性(※27,28,29)などがあります。

これらを上手に使い分けて交渉することで有利に持ち込むことが出来ます。


※25エンゲージメント 商品やブランド、コンテンツなどに対して消費者関与が高まること。エンゲージメントとは本来「約束」「取り決め」などの意味から歯車などが噛み合っていることを意味することから「かかわりあい」「きずなの強化」といった意味でも用いられる。

※26ネガティブキャンペーン 通例、選挙などで相手候補の悪口を言って自分の陣営を勝たせようとする戦略を意味することが多い。ここではマイナスの宣伝という意味で使っている。

※27行為の返報性 相手が自分に好意を持ってくれた時、自分も相手に好意を持つ法則

※28譲歩の返報性 相手が譲歩してくれると自分も譲歩してあげようとする法則

※29自己開示の返報性 相手が自分自身の弱みなどを正直に話すと自分も相手に対して自分自身のことを話そうと思う法則


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