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フットインザドアテクニック

人は自分の行動に一貫性を求める!

返報性の法則と共に一貫性の法則(自分の態度や行動に一貫性を持たせること)を利用した販売テクニックにフット・イン・ザ・ドア・テクニックがあります。



フット・イン・ザ・ドアとは販売員などが顧客の家に入る時、ドアに足を踏み入れる様子を表しています。

具体的には、顧客に対して最初に小さな要求を行い、その後は徐々にその内容を上げる方法です。

このテクニックは訪問販売に限らず店頭での販売などにも大いに役立ちます。

例えば洋服の試着を勧められたときに試着をさせられていくうちに気に入ってしまい「買います」という流れになってしまうことがありませんか。

最初の要求を受け入れた時点で、その後の要求を断ってしまうと一貫性に欠けてしまうという風に顧客は思ってしまうのです。

なお、フット・イン・ザ・ドア・テクニックに似たものとしてはローボール・テクニックというものがあります。

キャッチボールなどで初心者に対して投げる低くて緩い球のことをローボールと言います。

ここから始めることで初心者も容易に受け取ることが出来ますし、その後徐々に高くしていくことでハイボールも難なく取れるようになります。

これをビジネスに置き換えて考えてください。

顧客が受け入れやすいオファーを最初に提示し、そこに承諾したら次々とオプションや不利な条件を提示しても受け入れやすくなるということになります。

顧客からすれば一旦承諾した要求を今さら断るほどでもないと考え、追加オプションや多少の悪い条件でも受け入れることに抵抗感が薄れる(※30)ようになるというわけです。

実際、最初に小さな要求を受け入れればそのオファーが期待通りか期待以上のものであれば次の要求も受け入れやすくなるのです。

この点に関してはDRMを駆使して特殊なサングラスを世界で200万本売ったアメリカの「伝説のダイレクトマーケッター」と呼ばれるジョセフ・シュガーマン氏は心理的トリガー(心を動かす引き金)の一つである「一貫性の法則(※32)」の説明に関してこのように述べています。

「見込み客を顧客に転じさせる為に最も重要なこと、それはどれほど小さな買い物であっても、購買決定をこれ以上ないほど簡単なものにしてあげることだ(※32)」

このように、フロントエンドの商品は採算を度外視してでも安く提供すべきです。

格安のフロントエンドを購入し、満足を得た顧客の多くを見ると関連商品はもちろんのこと、それよりはるかに利幅の高いバックエンドもわずかな努力だけで購入してくれるからです。

ネットビジネス業者の多くのデータを見るとフロントエンドで採算が取れなくても結局は平均客単価が向上している傾向にあります。

また、顧客のLTV(ライフタイムバリュー:一人の顧客が生涯にわたって買ってくれる商品の総額)を考えるとフロントエンドから生じる損失などたかが知れているのです。


※30抵抗感が薄れる ただし、このテクニックも度が過ぎてしまうと顧客との信頼関係が根本から崩れてしまいかねません。「お客様にとって良い商品だから」とどれだけ信じて売りこんだとしても十分に注意が必要

※31一貫性の法則 自分が最初に決断して取った行動と一貫性のある行動をとろうとする法則。ある商品を買うと決めたらそれに関連する商品なら「ついで買い」することになる理由もこの法則が働いているからだと言われる。

※32簡単なものにしてあげることだ 「シュガーマンのマーケティング30の法則」(フォレスト出版 佐藤昌弘 監訳)


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