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コントラスト効果

比較対象によって人の判断は変わるもの

コントラスト効果とは普段なら高く感じてしまう商品も別の高額商品を見た後で見直してみると安く感じてしまう効果です。



つまり、何か別のものと比較することによって、本来ある価値とはずれた印象を持ってしまうこともあります。

例えば、マイホームを新築する時に併せて高額な家具や電化製品を購入する人も多いそうです。

普段は何十万円もする家具や電化製品は高く感じてしまうものでしょうが、何千万円もする買い物をした後は高い金額に対する感覚が鈍り抵抗感が薄れるのです。

また、レストランのコースメニューを見せたり店頭で勧める化粧品和服などを提示したりする場合、一番売りたい商品を真ん中付近に配置、その近くには極端に高額な商品を置くと効果的であると言われています。

消費者はそばにある高額商品と価格を比較するので、売りたい商品の値段が多少高いとしても購入に対する抵抗がなくなるのです。

さらに、売りたい商品には多くの利ザヤをとれるように工夫しておけば客単価と同時に利益率を上げることも簡単になります。

ところで、コントラスト効果はアメリカの行動経済学者であるダン・アリエリー氏が著書の『予想通りに不合理』(熊谷淳子訳、早川書房刊)で主張した「相対性の法則」にも共通する部分があります。

アリエリー氏は「相対性の法則」を用いることで提供者側が売りたい商品を選ばせる方法を解いています。

「おとり」になる商品を選択肢の中に忍び込ませるのです。

それは、顧客に商品を選ばせる際、Aという本命商品の「おとり」(Aに似ているが明らかに劣っているもの)であるA2を入れておくという方法です。

そうすると、顧客はAとA2を相対的に比較してAを選択する確率が高くなるというわけです。

このコントラスト効果や相対世知の法則はネットビジネスにおける商品ラインナップでも十分に効果を発揮します。

これまでネットビジネスで使える消費者心理法則について述べてきました。

最近は、こうした経験則に基づく消費者心理の法則を科学的な脳の分析によって解明しようとする動きがあります。
それをマーケティングに応用する学問として「ニューロ・マーケティング※34」という学術分野も脚光を浴びるようになりました。


※34ニューロ・マーケティング 消費者の脳の働きをfMRI(functional Magnetic Resonane Imaging:機能的磁気共鳴画像装置の略称)のような精密な計測機器を使って明らかにし、マーケティングに応用しようとする学問。

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