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FREEが、ネットビジネスの標準に

2009年に『FREE』(クリーズ・アンダーソン著、高橋則明訳、ダイアモンド社刊)という本がベストセラーになりました。



これは「一読する価値あり!」と思える本です。

この本では無料サービスを提供することでより多くの消費者を巻き込んで新しい経済圏を作るというコンセプトで語られています。

噛み砕いて説明すると「無料で人を沢山集めて他のものを売ろう」とか「無料で集まった人の一部がお金を払ってくれればいい」というコンセプトです。

代表的な例としてGoogleが挙げられています。

Googleはアドワーズなどの広告以外、ほとんどのサービスを無料で提供しています。

Google自体はユーザーに楽しんでもらえれば利益は後回しで良いという発想のようにも見えます。

しかし、現実にはGoogleが無料でサービスを提供することによってインターネットを支配し、最終的にはアドワーズその他の有料サービスの利用者が増えるだろうと見られています。

FREEは新しい手法だと思っている人も多いかもしれませんが、実は昔からある手法です。

例えば世界的なカミソリメーカーであるジレットは1900年代前半、自社で開発した安全カミソリにチューンガムや紅茶、スパイスなど様々な商品をオマケとして付けました。

それがやがて替え刃の需要を作り出し、長期的に使用してくれる顧客を獲得できたのです。

FREEの発想は日本にもありました。

実行したのはパナソニック(旧松下電器)の創業者であり「経営の神様」としてもよく知られる松下幸之助氏です。

昭和2年(1927年)、松下氏は自社で開発した角型ナショナルランプを宣伝見本として1万個無料配布することに踏み切りました。

また、ランプを点灯させるための乾電池も松下氏が交渉して乾電池会社から無料で調達し、見本に添えるという充実振りです。

当時、ランプも乾電池もかなり高価なものでした。

斬新過ぎるアイディアで1万個の無料提供を打診された乾電池会社の社長はかなりの難色を示していました。

しかし、結局はこの「見本作戦」が成果を挙げ、ランプは空前の大ヒット商品となりました。

当然、乾電池の需要も急増し、配布した年の12月には松下電器は47万個の乾電池を仕入れるほど、ランプの売上が莫大なものになったのです。

これらの事例からも分かるように、FREEは決して小手先だけのテクニックではなく爆発的な需要を生み出すマーケティング手法であるといえるでしょう。

また、無料提供は先にも述べた「返報性の法則」ともつながりがあります。

現実に無料提供によって絶大な成果を上げる企業も多数あります。

今後、FREEを利用した手法はネットビジネスの標準になるものだと思われます。


上手くいくFREEとダメなFREEの違いとは

あなたも一度くらいFREEを実践したことがあるかもしれません。

ところが、同じFREEでも上手くいくものとそうでないものがあります。

その違いはどこにあるのでしょうか。

その答えは簡単です。

FREEであれば何でも上手くいくわけではありません。

繰り返しになりますが「本当に価値のあるもの」を無料で提供するかどうかが重要なのです。

価値のあるものを無料で提供するからこそ爆発的な売上の原動力になるのです。

例えば、長野県にある「菓匠Shimizu」では毎年「夢ケーキ」というイベントを行い、大量にケーキを配っています。

しかも、小さくカットされたケーキではなく1個まるごとのホールケーキです。

隣町で起きた親子殺しに心を痛めたオーナーがケーキを通じて親子で夢を共有して絆を深めて欲しいという気持ちからイベントを始めたのです。

そのイベントには小学生以下の子供と親に自分の夢を絵と文章で書いてもらいます。

そして、その次に書いてもらった絵をデコレーションケーキにして無料でプレゼントするのです。

2005年に開始したときの応募者数はわずか9件でしたが回を重ねるごとに応募数が上昇し、2009年には約800件の応募がありました。

つまり800個のケーキを無料で配ったのです。

配るケーキは4〜5000円するもので、金額にすると約300万円程度のマイナスになると思うかもしれません。

しかし、実際には店舗を増やしたわけでもないのに2004年には1億円だった売上が2009年には3億5000万円と3倍以上にもなったのです。

自分達の夢をかたどったケーキを受け取った親子がそれに感激し、リピーターとして定着したというのが実際のところなのです。

元々は採算度外視で考えていたオーナーが始めたイベントでしたが抜群の味の良さと「返報性の法則」が影響してリピーターが増え、結果的に収益は赤字を補って余りあるものとなりました。

本当に価値のあるケーキを提供したからこそリピート増に繋がったのです。

このことから見ても分かるように成功の秘訣はFREEそのものにあるのではなく、キーポイントは価値(バリュー)のあるものを無料で提供するということです。

言い換えれば無料商材の限界を超えたものを提供するということです。

価値の有無は顧客が決める!

ただし、価値がある商品かどうかは顧客が決めることになります。

顧客は価値があると認めてくれるかどうかは「ベネフィットを与えられるか」という点にあります。

例えば、ダイエットサプリメントを売るときに無料商材を試した時点で何かしらの効果の兆候が見られないといけないでしょう。

また「楽器が弾ける」というコンテンツを提供する場合、少し練習すれば簡単な曲は演奏できる状態にならないと顧客は価値がないと判断してしまうでしょう。

「どうせ無料の商品だから」という甘い考えで商品を提供してしまっては見込み客からの「返報」は期待できないとみてよいでしょう。

また、その価値を相手に充分に伝えることも大切です。

あなたがどれだけ「良いレポート」だと思っていても、それが顧客に伝わらなければPDFファイルという名のゴミでしかありません。

何度も繰り返すように本当に顧客にとって価値のあるもの、感動するものを用意し、その商品価値を充分に伝えたうえで無料提供することが大切なのです。

この順番を逆にしたり、あるいは無料だからといって適当なものを用意したりすると、これは失敗に終わってしまいます。

この順番を間違えなければ「無料」の凄さをびっくりするほど実感できるでしょう。

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