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USPを徹底的に

USPは、他社との差別化のポイント

USPを確立し、広告・マーケティングを積極的に推し進めることで十分な勝算が見込めると述べました。



USPとは他社商品と差別化できるポイント、つまり自社商品が持つ独特の強みや「売り」やその提案を指します。

USPを構築するためには普通では考えられないような手厚い保証や付加価値を付けて、サービスや価格面で優位性を高めるなどのことがあげられます。

2009年、ハンバーガーチェーンのロッテリアが発売した絶妙バーガーに関して「もし、おいしくなければ返金する」というコピーで、おいしさには絶対の自信を持っていることをアピールしました。

ダン・ケネディ氏はUSPを構築するヒントとして大企業には出来ないが自分に出来ること、また、消費者がもっとも望んでいることにしっかりと目を向けることを勧めています。

つまり、消費者が他社ではなく、あなたの会社を選ぶ確固たる理由付けを行うことがUSPにつながるのだと述べているのです。

例えば、ユニクロがまだ大企業と呼べるまでに成長していない時、フリースというユニークな新素材で一世を風靡(ふうび)しました。

また、近年でもヒートテックのような新素材を開発し、薄くても暖かく過ごせるというUSPを作り出し、他社の冬用インナーとは大きく差別化した商品を打ち出しています。


USPは「わかりやすく」そして「しつこく」伝えよう!

近年のユニクロの快進撃にヒートテックが一役買った理由としてヒートテック自体の高い商品力に加えて、そのUSPを効果的なコピーで伝えられたことが理由にあります。

そのキャッチコピーは「暖かい。しかも気持ちいい。発熱し保温する〜」としました。

また、ヘッドラインも見逃せません。

「冬の着こなしを返る。世界の冬を変える」というもので、従来の冬用肌着で暖かさを追求するとどうしても生地が分厚くなるため野暮ったくなるという印象がありました。

しかし「着こなしを変える」としたことで、こういった消費者の潜在的な悩みを解消できる肌着という印象を与えようとしたのでしょう。

さらに、ロゴには暖色である赤や黄色を使うことで暖かい雰囲気を演出したのです。

これらの工夫がヒートテックの成功を生み出したのです。

また、コピーにもこのようにUSPを「わかりやすく」「シンプルに」そしてある意味では「しつこく」伝える努力が必要なのです。

そうしないと消費者の心には浸透していかないのです。

ダン・ケネディ氏は、コピーではインパクトのある言い方を選ばなければならないと説いています。

例えば「お宅の配管に問題が無いかどうか無料でお調べします」というのと「無料点検」とただ一言伝えるのでは前者の方が間違いなく価値が高い印象を与えているはずです。

簡潔さという意味では「無料点検」という単語は良いのですがその価値を伝えるには不十分なのです。

コピーライティングを行う際には1つの単語、1つのフレーズに気を配る必要があります。

また、そのUSPが読み手の頭の中にはっきりと浮かぶようにVAKに訴えるような表現を使うことも忘れてはなりません。

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