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バックエンドで満足感と信頼を

バックエンドの真の役割とは…

フロントエンド商品の提供によってある程度顧客リストが集まったらバックエンドの販売に移行します。



フロントエンドの役割はバックエンドを販売しやすくするという点に尽きます。

では、バックエンドの役割とは何でしょうか?

利益の獲得でしょうか?

もちろん、その一点につきると思います。

さらに、バックエンドにはあなたのネットビジネスを支える為の大事な使命が与えられています。

それは「リピーターの育成」です。

ある程度のリピーターが確保できていれば安定した経営が出来ます。

計画的に事業を拡大させることが出来るのはリピーターがいるからです。

しかし、顧客がバックエンドに失望すればリピートはありません。

すると、先ほども述べたようにリピーターを維持するよりも5倍ものコストを掛けて新規顧客の獲得作業に出なければなりません。

この状態が続くようでは精神的にも良くないでしょうし長期的な計画も立てにくいと思います。

このように考えると、いかにリピーター育成が大切かよく分かると思います。

バックエンドで満足感と信頼感を得る方法

では、具体的にバックエンドを購入した顧客をリピーターとして育成するにはどうすればよいのでしょうか。

そこで、重要となるのはCRMです。

CRMとは顧客と良好な関係を作ることで長期的に安定した収益を上げる経営手法です。

最近よく聞くリレーションシップ・マーケティング(関係性を重視したマーケティング)もその一端として捉えることが出来ます。

例えばバースデーカードや結婚記念日などに送る記念日カードと顧客の購買記録に基づいた新商品の特典付き提案なども考えられます。

また、購入額に応じたポイント制を採用し、金券化するという方法もあります。

また、顧客に対してネットでアンケートを実施したり、意見を聞いたりすることも良いでしょう。

感謝と誠実な姿勢を示している限り、リレーションシップを強めることが出来ます。

さらに、自己啓発コンテンツや投資のコンテンツに関して考えると顧客は同一ジャンルの他の商品にも興味を持っていることが殆どです。

様々な角度で顧客が求める情報を提要し続けることが大切です。

そして、バックエンドを買ってくれた顧客に対して同一ジャンルの他のバックエンドを提供する努力を続けることが利益を生み出すカギとなるのです。


認知不協和理論を心得た戦略を!

また、バックエンドによって顧客に強烈な満足感と信頼感を与えることも効果があります。

消費者心理に「認知不協和理論」というものがあります。

アメリカの心理学者レオン・フェスティンガー氏が提唱した理論です。

誰でも自分のとった行動に対しては自分の判断が正しかったと信じたいものです。

それは購買行動においても同じで、多少「不安や不満(認知不協和)」があったとしても購買行動の後は自分の行動を極力正当化しようとする傾向があります。

これを「認知不協和の緩和行動」と言います。

あなたにはこういう経験はありませんか?

長年欲しいと思っていた家電製品を買った直後に同等の評判を受けている商品が自分で買った金額よりも安い金額で店頭に出ていたとします。

そうするとあなたは認知不協和が生じることになって、それを緩和するために「こっちのデザインの方が好き」「早く手に入れたから得した」など、自分の持っている製品の長所を探す行動に出ようとするはずです。

高額のバックエンドを買った顧客にとっても同じです。

あなたのサイトから商品を買った後、冷静になってみると「本当に買ってよかったのか」と少々の認知不協和が生まれているはずです。

しかし、その一方では「これを買って本当に良かった」と認知不協和を緩和させる傾向にあります。

しかし、ここで顧客ががっかりするようなことが起きるとバイヤーズ・リモースを抱かせてしまうことになり、返金を要求されてしまうこともあります。

そこで、あなたがすべきことは購入時に顧客に対してポジティブなサプライズを用意することです。

これによって「自分の選択は正しかった」と顧客に対して強烈に印象付けることでリピーターとなってくれるはずです。

購入後にお礼のメールを送り、その商品の素晴らしさを再度アピールすることも大切ですし、サプライズ性のあるプレゼントをするとより効果的です。

例えば購入のお礼メールとあわせて「参考までに〜〜が収録されている動画をダウンロードできるようにしました」というようにオマケのCDやDVDを同封すると驚かれるでしょう。

しかし、認知不協和を緩和するにはバックエンドの商品力が高くなくては認知不協和の緩和など不可能です。

それどころかSNSサイトやブログ、Twitterや2ちゃんねるなど様々なところでネガティブなバイラルやバズが起きてしまうでしょう。

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