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より魅力的な条件を制限付きで提示

人は、制限があるものに魅力を感じる

魅力的な条件を考えた後は顧客に対して「制限付き」で提示しましょう。



何故制限を付けるかお分かりでしょうか?

例えば、あなたが2つの商品を気に入ったとき、どちらも同じ値段で予算的に片方しか買えないとしたらどちらを選ぶ可能性が高いでしょうか。

1 世界で数着しかない洋服

2 大量生産されている洋服

現実には1が2より少々高値だとしても気に入ったデザインであれば購入したいと考える人は多いはずです。

消費者心理として「希少性の法則」などと呼ばれるものがあります。

人は制限のあるものに対して魅力を感じるのです。

アメリカの社会心理学者であるステファン・ウォーチェル氏が自らの実験結果を基に提唱したものです。

被験者が瓶に入ったクッキーを食べ、その味を評価させるというものです。

クッキーが10個入った瓶を半数の被験者に、残りの半数には2個しか入っていない瓶を渡しました。

クッキーが2個しか入ってない瓶を渡された被験者がクッキーを美味しいと評価しました。

つまり、数が少ない商品の方がその評価が高くなるというわけです。

この場合、数に制限を掛けています。

他にも提供時期などの制限をかけることが出来ます。

よく「今月末まで20%オフ」などというように期限をつけた魅力的な条件の提供はよく見られます。

これは、その条件が魅力的であっても期限がなければ「必要なときに考えればよいか」と考えてしまう人が多いものを、何とか魅力的な条件で購入したいと思い、真剣に決断するように自分を追い込むという人の心理を利用したものです。


制限だけに頼ってはいけない

商品を提供する個数や時期など、何らかの制限をかけることで売れ行きが好調になります。

しかし、ここで気をつけるべきことが3つあります。

一つ目は制限をかけるよりもまず、オファーの条件が魅力的なものであることです。

これがなければ顧客に価値が充分伝わりません。

二つ目は期限を過ぎたら注文を受け付けないことです。

これを受け付けてしまうと「いつでも商品を売っているんだ」と足元を見られてしまいます。

三つ目は商品提供後のフォローを万全にすることです。

「買わされた」という意識がまだ残っているときに「釣った魚にえさはやらない」という姿勢で放置されてしまうと顧客の中では「騙された」という気持ちが生まれてしまうのです。

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