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DMやメルマガは工夫して何度も送れ

DMは、2通目からが勝負!

フォローアップにおいて重要なことは「繰り返す」ことです。



よく、1回だけのDMやメルマガを送って諦めてしまう人がいます。

これは目の前にある入金のチャンスをこちらから捨ててしまうようなものです。

例えば、10,000人にDMを送ったときに最初に買うのは20人程度だとしても、もう一度送ればさらに4,5人が買ってくれるということも珍しいことではありません。

つまり、一度のメルマガで諦めてしまうと2回目に買ってくれる人の売上を捨てることになってしまいます。

DMやメルマガは2通目からが勝負と心得ておきましょう。

といっても、同じ内容のDMやメルマガを送ってもゴミ箱に直行してしまいます。

そこで、2通目以降はどのようにすべきかのポイントを挙げておきましょう。

まず、最初のDMやメルマガとは異なるデザインの封筒や見出しを送るのも1つの手です。

最初の色が白であれば、次は緑色というように色を変える方法もあります。

さらにお客様の声を集めたページをつけるのも良いでしょう。

化粧品会社のDHCは早い時期からお客様の声を集めたページをDMや商品にいれていましたし、顧客の感想をインタビューしてDVDを送付している企業もあります。

また、新たなオファーを追加して「さらにお得!」という内容のものも効果的でしょう。

ステップメールも活用しよう

段階的に顧客や見込み客へメルマガ等を送る「ステップメール」というシステムがあります。

一般的にメルマガの配信と言うと「まぐまぐ」や「メルマ」のように一斉配信のものをイメージする人が多いと思います。

しかし、このシステムはそれぞれの見込み客や顧客に合わせたメール配信が出来るようになっています。

あなたが、見込み客が購買に至るまでのプロセスを想定して5段階のセールスメールを準備するとしましょう。

そうすればどの時期に問い合わせてきた見込み客に対しても1番目から5番目までのメールが一定周期で配信されます。

これは見込み客へのセールスメールに限らず商品を購入した顧客に対してのフォローメールでも同じ要領で送ることが出来ます。

用途に応じて一斉配信のシステムを上手に使い分けると良いでしょう。

また、ステップメールでは見込み客の名前を自動的に入れるシステムを利用したほうがワン・トゥ・ワンの対応をしているという印象が残り、より、望ましいものであるといえます。


開封させる工夫も重要!

2通目を送るタイミングは大体最初のものから2週間程度が一番いいでしょう。

ただし、もともと定期的に発信しているメルマガなどはこの限りではありません。

ところで、あなたはDMやメルマガを開封させるための工夫をしていますか?

どちらも開封されることで意味があり、初めて効果を発揮できるものですからこの点に力を入れる必要があります。

手っ取り早く効果を上げる方法はDMを送った後でフォローを入れることです。

ただし、電話の頻度が多いと場合によっては逆効果になってしまいますので顧客の状況、タイミングを見てアプローチの手段を変えることが大切です。

封筒が少し膨らむ程度のオマケを入れる方法もよく使われます。

例えば鉛筆やボールペン、自社で取り扱っている小さめの商品があればそれを入れると良いでしょう。

人は少し中身が膨らんでいる封筒を見ると「何が入っているんだろう?」と思って開けたくなるものです。

このように封筒を開けさせるきっかけとなるものを「つかみ」という意味でグラバーと呼びます。

メルマガを開封させるためにはやはりヘッドラインが重要です。

メルマガの場合、同じ文章でもタイトルを変えるだけで開封率は大きく変化します。

旬の話題を取り入れたりザイガニック効果※45を取り入れた件名作りをしたりすると効果的でしょう。

例えば「3ヶ月で収入が10倍になったあの人がやったことは…?」という未完成な件名を書きます。

この答えを件名に入れないことによって「収入を上げる方法はなんだろう?」と思って、とりあえず開けてみたくなりますよね。


※ 45ザイガニック効果 未完成なものを完成させたくなることから、完成したものより未完成なものに興味を惹かれるという心理効果をいう。ツァイガルニック効果ともいう。

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