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AIDMAからAISAS

AIDMAでは説明出来ない消費者行動

これまで、マーケティング論では消費者が商品の購入に関わる意思決定過程は一般にAIDMA(アイドマ)によって説明されてきました。



これは注意(Attention)⇒興味・関心(Interest)⇒欲求(Desire)⇒記憶(Memory)⇒購入(Action)の頭文字を繋いだものです。

しかし、インターネットユーザーが商品と関わるプロセスはAIDMAでは充分に説明出来ないのではないかと指摘が出てきました。

ユーザーがある商品に注意を引きつけられ、興味や関心を持ったらまずはネットで検索しています。

具体的な内容や評判についてです。

例えば、健康食品だったら原材料、機能・効果、他の同等商品と比べて価格はどうか、その商品を買った人はどのような評価をしているかなどです。

特殊な商品でない限りはネット上で簡単に情報を得ることが出来ます。

インターネットがある環境で育ってきたデジタルネイティブと呼ばれる若者世代は必ずといっていいほどそうした行動を取るものです。

ユーザーが情報を検索、分析して納得した時点で初めて商品を購入します。

その後、ユーザーの中には自分が商品を使用した感想をネットに投稿する人も出てきます。

さらに、情報が他の使用者と共有され、バズ(ネット上での盛り上がり)が起きる事だって考えられます。

このように考えていくと注意(A)⇒興味・関心(I)ぐらいまでは従来の購入プロセスと同じですが、そこから先は全く違うものであると分かります。


AISASからAISASEPへ

そこで日本最大の広告会社である電通が提唱したAISAS(アイサス)モデルが登場しました。

これは注意(Attention)⇒興味・関心(Interest)⇒検索(Search)⇒購買(Action)⇒共有(Share)という流れになっています。

また、AISCEAS(アイセアス)モデル※48も登場しました。

これは、ユーザーが商品情報を検索すると同時に同等の商品を比較・検討してから購入し、その後共有するという考え方で次のような流れです。

注意(Attention)⇒興味・関心(Interest)⇒検索(Search)⇒比較(Comparison)⇒検討(Examination)⇒購買(Action)⇒共有(Share)

また、最近では単にシェアするだけではなく、自ら友人に向けて積極的に商品を広めたり(Evangelize)、メーカーへ商品の改善案や希望商品などを直接提案(Produce)したりする消費者も増えています。

これをAISASにつなげてAISASEP(アイサセップ)と言います。

いずれにしても現代のネット社会にいる消費者は、単に消費するだけの存在ではなく、大きなムーブメントを起こす存在になりつつあるといっても良いでしょう。


※ 48AISCEAS アンヴィコミュニケーションの望野和美氏が提唱

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